¿Cómo hacer un correcto seguimiento de las etapas del proceso de venta?

Todas las empresas buscan vender, dar resultados y medirlos, crecer sus números y aumentar el número de clientes, sin embargo para poder llegar a lo que se desea hay un proceso que debe realizarse, el cual inicia desde que la persona conoce nuestra marca hasta que se hace la venta y, para que esto pueda darse, es preciso hacer un seguimiento durante el proceso logrando así asegurarnos de que se realice. 

¿Cuál es el proceso de venta?

El proceso de venta, también llamado ciclo de venta, son aquellos pasos o etapas por los que una compañía pasa desde que inicia con los esfuerzos de marketing con el propósito de llamar la atención de un cliente potencial hasta que se logra hacer la venta. Es entonces una secuencia de pasos con el objetivo de lograr la meta del negocio.

Cada empresa tiene su propio esquema, dependiendo de las diferentes líneas de negocio, servicios o productos, que va a tratar de mejorar constantemente para obtener los mejores resultado posibles, sin embargo estos pasos deben ser establecidos dentro de cada compañía para tener una estandarización en el proceso y a su vez poder mejorar la estrategia de “la fórmula”.

Estas son algunas cosas a tomar en cuenta a la hora de definir los procesos: 

-El presupuesto disponible que se tiene para dar a conocer el producto o servicio.

-La infraestructura y el equipo con el que se cuenta.

-El tipo de ventas que se realizan.

-Los canales de distribución que se utilizan.

-El tipo de producto o servicio que se tiene y a qué sector pertenece.

-El costo y precio del producto o servicio ya que, mientras más alto sea este, más largo será el proceso y mientras más bajo menos tardará.

-El posicionamiento del producto en el mercado.

-Quienes son los buyer persona a los que nos vamos a enfocar.

Beneficios de un software CRM

Las fases del proceso de venta

Cada compañía debe establecer su manera de funcionar respecto a todos los factores implicados como por ejemplo los mencionados anteriormente y otros más que puedan interferir además que, dependiendo del país, podemos encontrar diferentes prácticas comerciales, así como también depende del sector en el que nos encontremos ya que no es lo mismo en una empresa automotriz que en una de hotelería.

La finalidad del  ciclo de venta es, como su nombre lo indica, vender. Por lo tanto un proceso con buena organización y bien definido hará que aumente el número de ventas.

En 1898 se creó el término AIDA por Elias St. Elmo Lewis, el cual define los cuatro pasos por los que pasa un cliente de forma progresiva para hacer la compra desde que se inicia con el mensaje publicitario. AIDA es un acrónimo  que significa:

-Atención 

Primera fase: La persona no conoce nuestro producto o servicio, debemos captar su atención para destacar de la competencia.

-Interés

Segunda fase: El usuario comienza a tener curiosidad o motivación de comprar el producto o servicio que ofrecemos por lo tanto comienza a investigar.

-Deseo

Tercera fase: Hacer que el deseo por nuestro producto o servicio se intensifique al darle a conocer a la persona los beneficios que obtendrá si realiza la compra.

-Acción

Facilitar toda la información posible ya que muchas veces son los pequeños detalles los que hacen la diferencia como por ejemplo las políticas de devolución, garantías, servicios post venta, entre otros.

La magia de una CRM a la medida

Seguimiento del proceso de venta

Es necesario dar continuidad a los procesos realizados por nuestros clientes para poder darnos cuenta si el ciclo se está atorando en alguna parte en específico y de esta manera analizar qué es lo que está deteniendo el proceso a la vez que podemos acompañar a nuestros clientes de inicio a fin en los pasos y comportamientos que realiza para hacer la compra.

Algunas de las cosas a tomar en cuenta son la búsqueda de clientes potenciales, la prospección, la calificación de leads, la preparación, presentación, cierre de venta, postventa, entre otros. 

Una herramienta que nos ayuda de manera muy eficiente a realizar puntualmente los seguimientos en los procesos de venta es el software CRM Odoo. Este sistema de gestión de clientes administra la relación entre la compañía y sus compradores en un modelo 360 ya que abarca todos los puntos de contacto. Te permite organizar, analizar, evaluar y gestionar las oportunidades de tu negocio en distintas áreas como por ejemplo marketing, ventas, telemarketing, call center, soporte a clientes, entre otras.

Entre las principales funciones de Odoo CRM son la gestión de actividades y llamadas para monitorizar el registro y analizar los procesos del equipo, visibilidad 360 para identificar las oportunidades, planificación de reuniones desde tu teléfono móvil, medición de pérdidas que te permite analizar los motivos y mejorarlos, organizar la información de los clientes y configurar informes avanzados.

Un sistema de gestión de clientes centraliza toda la información en una sola base de datos, permite anticiparse a tus clientes, aumenta los leads gracias a los llamados a la acción, aumenta la satisfacción de los consumidores, mejora la productividad, segmenta y fideliza a los clientes y aumenta la posibilidad del cierre de venta.

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