Sabemos lo importante que es para tu compañía contar con pronósticos acertados de venta, ya que estos ofrecen una visión general de las necesidades de tus clientes y así establecer qué es lo que vamos a producir, requerimientos especiales, consideración de los recursos humanos e insumos necesarios para satisfacer dicha demanda.
Por ese motivo, te comparto estos tips que te permitirán tomar acción y mejorar tus pronósticos de venta. ¡Empecemos!
1. Utiliza una herramienta que te permita centralizar la gestión de prospectos y oportunidades
Una plataforma CRM te permite captar y asignar al equipo comercial los prospectos que llegan desde diferentes fuentes, como formularios web, chat, redes sociales, WhatsApp, etc.
En esta plataforma CRM podrás calificar a los prospectos y convertirlos en una oportunidad de venta si cumplen con los criterios de evaluación. El CRM también te permite generar cotizaciones y realizar el seguimiento para cada etapa hasta cerrar el proyecto.
Aprovecha la información que se almacena en esta plataforma de empresas y contactos para generar campañas de fidelización, servicio y ventas de nuevos productos.
2. Define las etapas de venta y los tipos de entregable por cada una
Cada giro de negocio cuenta con un proceso comercial diferente y único, mi recomendación es que identifiques las etapas que integran tu proceso de venta. Por ejemplo:
Para una empresa de servicios, el primer paso en el proceso comercial es la presentación de la oferta comercial, el levantamiento de información, la presentación de la propuesta, negociación y el cierre.
Una vez identificadas las etapas, enlista qué información es relevante en cada para cada etapa. Continuando con el ejemplo de una empresa de servicios, determinamos que la información relevante para la etapa de Presentación de oferta comercial es:
- Contacto.
- Necesidades actuales.
- Solución de interés.
- Proceso de compra.
- Tiempos de decisión e implementación.
- Presupuesto estimado para el proyecto:
Lo anterior te permitirá estandarizar el proceso de venta, obtener un mejor control de cada proyecto y determinar un plan de acción para poder avanzar.
3. Asigna un criterio de clasificación de oportunidades
Define qué información te ayudará a determinar el criterio de clasificación de tus oportunidades, entre mayor conocimiento tengas sobre el negocio, más sencillo será clasificarla.
Para la empresa de servicios determine la siguiente clasificación:
| Clasificación de oportunidad | Probabilidad de cierre | Criterio |
Segura |
100 % |
Etapa: Negociación.Contamos con una orden de compra del cliente.Pago del anticipo. |
Probable |
75 % |
Etapa: Negociación.Si verbalNo tenemos orden de compraNo tenemos el pago del anticipo. |
Maduración |
25% |
Etapa: Elaboración de propuesta, presentación.BANT calificado. |
4. Lleva un seguimiento de oportunidad por actividad y una junta semanal para revisar avances
Tener una cadencia de venta semanal te permitirá identificar el avance de los negocios y métricas de desempeño de cada integrante de tu equipo, mi recomendación es enfocarte en aquellas oportunidades más viables y diseñar la estrategia adecuada para el cierre de las ventas. Es importante que puedas analizar lo siguiente:
- Necesidades:
- ¿Qué necesidad o problemática busca resolver el cliente? ¿mi producto o servicio le ayuda a resolverlo? ¿Quién está impulsando el proyecto de manera interna?
- Tiempos:
- Decisión: ¿Conocemos la razón del porque el cliente debe decidir este mes?
- Operativos del cliente: ¿Tiempo para tramitar orden de compra? ¿Tiempo para revisión de contratos? ¿Tiempos para darnos de alta como proveedor?
- Presupuesto:
- ¿Validamos con el cliente el presupuesto para el proyecto? ¿Formas de pago? ¿Conocemos los criterios de pago del cliente?
- Contacto:
- ¿Quién es nuestro contacto? ¿Qué rol juega en el proceso de compra? ¿Estamos involucrados con los tomadores de decisión?
Dentro de tu estrategia por oportunidad de venta, enfócate a identificar aquellos puntos en los que no tienes claridad y define siguientes actividades.
5. Monitorea los principales indicadores comerciales
Te recomiendo aprovechar un monitor CRM que te permita conocer el avance de tu área comercial, los indicadores comerciales más importantes que debes medir son:
- Cumplimiento de cuota (Facturado).
- Pronóstico de venta (Oportunidades seguras + Probables).
- Prospectos generados.
Una plataforma de CRM integra tableros, reportes y consultas personalizadas, para facilitar este proceso y consultar la información desde cualquier lugar y momento en que lo necesites.
Siguiendo estos tips, estoy seguro de que lograrás optimizar tu gestión con mejores pronósticos comerciales.
