Lead nurturing y lead scoring, son 2 términos que suelen aparecer cada vez más en contextos relacionados al marketing digital; especialmente si se trata de temas tan relevantes actualmente como lo es la automatización de procesos, pero, ¿De qué va todo esto?
Tan solo imagina la tortura y el tedio enorme que sería lidiar con todos los procesos de marketing de una empresa manualmente. No poder abarcar a todos tus clientes potenciales, no tener tiempo de hacer análisis de datos; por ende no poder planear ni generar estrategias efectivas con un panorama bien definido. Aquí es donde sale a relucir la importancia de la automatización en el marketing online, y la eficiencia de utilizar herramientas como el lead nurturing y lead scoring. Empecemos por la parte del scoring.
Lead scoring ¿Qué es?
Conocer que tan a fin es un cliente que ha mostrado interés en tu marca (lead), es esencial para tu estrategia de interacción y conversión de ventas. Aquí es donde entra el rol del lead scoring, que básicamente es calificar a tus clientes potenciales en base a que tanto se acercan a tu perfil predefinido de buyer persona.
¿Qué significa esto? Qué, según parámetros preestablecidos y configurados, podemos organizar de manera automática a todos los leads en una base de datos. Esto nos permitirá conocer la naturaleza de la interacción o interés que cada usuario ha mostrado por tu marca. En base a esta información podemos posicionar a cada uno de nuestros clientes potenciales en la parte del buyer journey que se encuentran y así tomar las acciones correspondientes para lograr una conversión exitosa.
Una vez que tenemos definido en qué parte del buyer journey están nuestros compradores potenciales terminamos la etapa de lead scoring y lead nurturing será la siguiente técnica que aplicaremos en nuestra estrategia.
Lead nurturing ¿Qué es?
Ya hablamos sobre la importancia de calificar a tus leads en una estrategia de marketing. Una vez que estos leads están calificados ¿Qué sigue?
Para cualquier empresa que reciba una cantidad considerable de leads de manera periódica, su prioridad siempre será la misma: aquellos clientes potenciales que cuentan con una mejor calificación, ya que estos son los que cuentan con una mayor posibilidad de venta, pero, ¿Qué hacemos con el resto de leads?
La respuesta está en el lead nurturing. Esta técnica de marketing automation consiste en predefinir una serie de acciones que ayuden directamente al proceso de maduración de aquellos leads que aún se encuentran en etapas tempranas del buyer journey.
Con la ayuda del lead nurturing podemos entonces generar para estos usuarios un proceso de acompañamiento que inadvertidamente los acerque cada vez más a nuestra marca y a la etapa de conversión.
¿Por qué es importante aplicar técnicas de lead nurturing y lead scoring en tu estrategia de marketing?
Cuando hablamos de una estrategia de inbound marketing , la base de todos nuestros esfuerzos debe de ser nuestro consumidor. Conocer quiénes son nuestros clientes potenciales nos ayudará en contraste a tener la capacidad de jerarquizar exitosamente a aquellos que han mostrado un interés en nuestra marca. El éxito de nuestras campañas y acciones de conversión, debe de estar cimentado por ende en esos leads y que tan cerca están de lo que ofrecemos.
Generar acciones precisas para obtener resultados puntuales depende entonces de contar con esta información, por lo que con un proceso de marketing automation que incluya lead nurturing y lead scoring, no solo perfeccionamos nuestra estrategia para generar conversiones, también nos brinda la posibilidad de enfocarnos en los clientes que están más cerca de generar una compra.
